Feldstudie: 90 Prozent der Immobilienmakler verschenken Potenzial

Oliver M. Zielinski Oliver M. Zielinski - 16. Juli 2014 - in: Marketing

90 Prozent der Immobilienmakler verschenken dieses PotenzialIn der vergangenen Woche erreichte mich der Notruf von einer Kollegin aus Südfrankreich. Dort, wo am Atlantik die teuren Villen stehen, sind Immobilienmakler immer seltener bereit, in professionelle Werbung zu investieren. Im gleichen Atemzug beklagen sie jedoch, dass ihre Abschlussquoten rapide sinken.

Läuft das Maklergeschäft schlecht, dann ist der erste Gedanke immer: „Ich muss meine Ausgaben kürzen.“ Der Marketing-Etat ist ein beliebtes Opfer. Damit spart man jedoch am falschen Ende, denn Marketing ist eine wichtige Säule für jeden Vertriebserfolg. Wer an geschäftstragenden Investitionen spart, die er selbst nicht in der besten Qualität erbringen kann, der setzt automatisch eine Abwärtsspirale in Gang und spart sich arm.

Die alte Weisheit „Wer nicht wirbt, der stirbt“ erweist sich hier auf eklatante Weise als wahr. Dabei kommt es insbesondere in diesem hochwertigen Segment darauf an,  Text- und Bildinformationen gezielt einzusetzen und in hoher Qualität den Interessenten zu erreichen.

Nur die Wenigsten können richtig werben

94 Prozent der Immobilienmakler sind definitiv nicht in der Lage, diesen Anspruch von sich aus zu erfüllen. Sie können weder werbewirksam texten noch können Sie Immobilien so fotografieren, so dass die Darstellung auch dem Wert des Objektes entspricht. Moderne Technik macht es leicht. Jeder kann einen Computer mit Rechtschreibhilfe bedienen und einen fehlerfreien Text tippen. Fast jeder hat heute ein Smartphone, mit dem sich bei schönem Wetter annehmbare Bilder knipsen lassen.

Für die Dokumentation mag das reichen. Doch verlangt der erfolgreiche Verkauf von Immobilien (übrigens trifft das auf jedes andere Produkt ebenfalls zu) das Wissen, die Erfahrung und die richtigen Werkzeuge von Textern und Fotografen.

Fotos nehmen eine besonders wichtige Position ein

Immobilienfotos bilden in jedem Exposé den Einstieg. Fesselt das Bild den Betrachter, dann ist er eher bereit, beim Objekt zu verweilen. Weitere starke Fotos und ein packender Werbetext verstärken das Interesse. Erst danach landet der Interessent bei den harten Fakten zum Objekt. Selbst wenn hier nicht alle Punkte seinen Vorstellungen entsprechen, hat er noch immer den überzeugenden Ersteindruck im Hinterkopf. Das wiederum steigert seine Kompromissfähigkeit.

Der erste Kontakt zum Makler ist dann nur noch Formsache. Die entscheidende Hürde ist genommen: Der Makler trifft den Kunden vor Ort. Im nächsten Schritt kann dann er seine ganze Kompetenz ausspielen und das Objekt mit all seinen Vorzügen präsentieren. Soweit kam er jedoch nur, weil er den Interessenten mit professionellen Werkzeugen geworben hat.

Falsche Sparsamkeit führt zu „Pfusch am Bau“

Eine Feldstudie: Heute habe ich auf Deutschlands großem Immobilienportal immobilienscout24.de  in unserem Heimatmarkt Berlin Bestandsimmobilien zum Kauf recherchiert und mich dabei auf Wohnobjekte der Oberklasse konzentriert, die ab 750.000 EUR angeboten werden. So sollte herausgefunden werden, wie hoch der Anteil professioneller Immobilienfotos ist. Die Suche ergab 320 Treffer im Preisbereich von 750.000 EUR bis 10,1 Million EUR. Die Untersuchung der Fotos jedes einzelnen Listings förderte Folgendes zutage:

  • professionelle Aufnahmen: 18 Objekte
  • solide Laienaufnahmen: 15 Objekte
  • mangelhafte Aufnahmen: 280 Objekte
  • ohne Aufnahmen: 7 Objekte

Wieviele gute Fotos stehen auf Immobilienportalen?

Als ich kürzlich mit einer deutschen Immobilienfotografin, die in den USA lebt, über dieses Thema sprach, schlug sie beim Blick auf die Fotos der hochpreisigen Angebote auf deutschen Immobilienportalen die Hände über dem Kopf zusammen und meinte, das wäre doch „Pfusch am Bau“. Ganz Unrecht hat sie wohl nicht.

Fast 90 Prozent der Inserenten glaubten vermutlich, mit selbst geknipsten Bildchen (oder gar ohne Fotos) Geld zu sparen und trotzdem einen guten Abschluss zu erreichen. Ihre als mangelhaft eingestuften Aufnahmen erfüllten nicht die einfachsten Ansprüche an ein Immobilienfoto. Die häufigsten Bildfehler und die möglichen Gründe waren:

  • schiefe Linien (Gründe: falsche Aufnahmeposition, falsche Kameraposition)
  • unscharfe Aufnahmen (Gründe: verwackelt, schlechtes Objektiv, meist bei Smartphone)
  • falsche Belichtung (Gründe: kein Ausgleich von Raumlicht und Außenlicht, meist bei Smartphone oder Kompaktkamera)
  • chaotische Umfelder (Grund: kein Blick für das geeignete Motiv)
  • falsche Bildausschnitte (Grund: nicht genug Weitwinkel am Objektiv, meist bei Smartphone oder Kompaktkamera)
  • fragwürdige Bildaussage (weshalb manche Motive veröffentlicht werden, erschließt sich mir nicht)

Nur etwa jeder Zehnte Anbieter scheint die anspruchsvolle Klientel in diesem gehobenen Segment wirklich ernst zu nehmen und hat entweder einen Fotografen gebucht oder in die eigenen Fotofähigkeiten (nebst Ausrüstung) investiert. Dafür – und das belegen andere Studien (beispielsweise hier) – stehen sie beim Verkaufserfolg deutlich weiter oben, da ihre Objekte besser wahrgenommen werden.

Gezielt investieren – der Vier-Punkte-Plan

Es ist schon klar, dass in schwierigen wirtschaftlichen Situationen jede Investition wohl überlegt sein will. Die Abwärtsspirale „wenig Geschäft ⇒ weniger Werbung ⇒ noch weniger Geschäft ⇒ noch weniger Werbung …“ muss durchbrochen werden. Unser Vorschlag an Makler mit schlecht bebilderten Immobilienangeboten lautet deshalb:

  1. Werten Sie zunächst das Listing für Ihr teuerstes Objekt auf.
    Hier belastet ein Satz professioneller Aufnahmen die Ertragssituation weniger stark. Sobald das Objekt verkauft ist, gehen Sie auf das Nächstteuerste usw. Arbeiten Sie sich mit Ihren Premium-Angeboten Schritt für Schritt von Erfolg zu Erfolg.
    Unser Angebot
  2. Nutzen Sie professionelle Bilder als Marketing-Werkzeug.
    Professionelle Fotos stärken erheblich Ihr Image als Immobilienmakler beim Kunden. Zum einen erkennt er auf den ersten Blick, dass Sie ihre Klienten ernst nehmen, und außerdem werden zufriedene Kunden Sie gern weiterempfehlen.
    ⇒ Tip 1 ⇒ Tip 2
  3. Investieren Sie in Fotowissen.
    Wenn Sie glauben, das Tal durchschritten zu haben und selbst Freude am Fotografieren haben, besuchen Sie einen Fotokurs für Immobilienfotografie, bei dem Sie Technik und Ausrüstung kennenlernen und ausprobieren.
    Fotoworkshop
  4. Investieren Sie in ein eine gute Ausrüstung.
    Wenn Sie dann immer noch das Feuer spüren und selbst fotografieren wollen, legen Sie sich eine solide Fotoausstattung zu.
    Unsere Empfehlung

Die südfranzösische Kollegin hat meinen Rat übrigens dankend angenommen und wird nun ihr eigenes Marketing darauf ausrichten. Ich bleibe mit ihr in Kontakt und werde zu gegebener Zeit wieder hier berichten.


Nachtrag vom 18. Juli 2016:
Heute, nach genau zwei Jahren, haben wir diese Feldstudie wiederholt. Die Ergebnisse finden Sie hier.

 
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